ガイアックスではインバウンドマーケティングの中でも、BtoBの見込み顧客獲得支援に特化した手法・施策を研究、提供していますが、リスティング広告の運用においてもBtoB向けならではのポイントがあります。 今回は具体的で今すぐ活用できる、5つのポイントをご紹介します。
※この記事は旧ブログ「INBOUND marketing blog」から移行したものです。
【目次】
- キーワードは検索数が少ないものより多いものを選ぶ
- 自社の営業時間内に配信し最大のパフォーマンスを得る
- 営業マンが訪問できる商圏の把握と配信地域設定
- ターゲットを考え、配信デバイスを決める
- 効果的なPDCAサイクルの回し方
1. キーワードは検索数が少ないものより多いものを選ぶ
専門性の高いサービスや特定市場向けのビジネスを行っている企業の場合、商材との関連性が高いキーワードでリスティング広告を出稿しまいがちですが、そのキーワードでの検索数がそもそも少ないため、クリック数がほとんど稼げないといった状況に陥ってしまうことがあります。
このような場合、商材との関連性が多少薄まってでも、検索数の多い、メジャーなキーワードに置き換え出稿することをおすすめします。その際、広告のタイトルや説明文でキーワードをフィルタリングし、無駄なクリックを抑えることが重要です。
下記は当社のリスティング事例ですが、「サイト制作」という非常に検索数の多いキーワードで出稿しています。しかし広告のタイトルや説明文に「BtoB特化」という言葉を盛り込むことで、BtoC向けのWebサイト制作会社を探しているユーザーのクリックを防いでいます。こういった工夫が、「BtoB向けのWebサイト制作をしてくれる会社」を探している見込み顧客の流入を実現しています。
2. 自社の営業時間内に配信し最大のパフォーマンスを得る
広告の配信スケジュールを設定する際に考慮したいのが、自社の営業時間です。
BtoB向けビジネスは、電話による問い合わせが多いので、電話窓口が対応している時間帯にサイトに訪問してもらった方が高い広告パフォーマンスを発揮します。
また、ターゲットとする業界、取り扱っている商材によっても広告パフォーマンスの良い時間帯は異なります。できることなら、サイト解析ツールで曜日や時間帯別の訪問データを分析し、自社にとって最適な配信スケジュールを設定することをおすすめします。
［ Googleアナリティクスでの時間別訪問の調べ方 ］
サイドバーから『ユーザー』 → 『サマリー』と参照します。折れ線グラフの右上部の「時間別」をクリックすると1日の時間別訪問が表示されます。
3. 営業マンが訪問できる商圏の把握と配信地域設定
BtoB向けビジネスの場合、集客や問い合わせはWebから行うものの、最終的な商談は対面でというケースがまだまだ多いのではないでしょうか。
当然、営業マンが往訪できない地域に広告を配信しても費用対効果が悪いだけなので、自社の商圏内に広告配信を絞ることをおすすめします。ただし、地域を絞りすぎてもチャンスをみすみす逃すことになるので、営業部門と商圏の定義をじっくり協議した上で、最適な配信地域を設定する必要があります。
4. ターゲットを考え、配信デバイスを決める
エンドユーザー向けのネット通販では、スマートフォンからの利用者がPCからの利用者を上回る状況になってきました。しかし、BtoB向けビジネスの場合、オフィスのPCから検索するスタイルが未だ一般的であり、コンバージョン率もPC経由でのアクセスが圧倒的に高いです。リスティング広告の費用対効果を考慮した場合、PC配信のみに限定することもひとつの戦略といえるでしょう。
なお、スマートフォン用にサイトの表示を最適化している場合や、ターゲットとする業界のワークスタイルによっては、絶対にPCからのアクセスが効果的とも限りません。サイト解析ツールで、デバイスごとのコンバージョン状況を確認することをおすすめします。
［ Googleアナリティクスでのデバイスカテゴリ調べ方 ］
サイドバーから『ユーザー』 → 『モバイル』 → 『サマリー』と参照します。「mobile」がスマートフォン経由のアクセスになります。（※ガラケーも含まれます）
5. 効果的なPDCAサイクルの回し方
リスティングの効果を検証するには2~3ヶ月の期間が必要です。
特に、単価が高額になりがちなBtoBビジネスでは、見込み顧客は時間をかけて多くの競合を比較・検討します。キーワードや広告文を変更した際は、すぐに結論を出さずに一定期間のデータを蓄積したうえで、PDCAサイクルを回していくことをおすすめします。
いかがでしたか？BtoB向けのリスティング広告というと難しそうな印象がありますが、身近な点から見直していくことで成果につながるということがお分かりいただけたと思います。是非一度、自社のリスティング広告を見直してみてはいかがでしょうか。
＜執筆者：滝沢哲平＞
ガイアックスではお問い合わせ中心の効率的な営業を実現するBtoBに特化したWeb制作・運用支援をご提供しています。見込み顧客を獲得するWebサイト制作・リニューアルについてお気軽にお問い合わせください。